Ateneo - UPO

Il corso illustra, attraverso esempi concreti ed esercitazioni, come il marketing dei servizi nel B2B possa essere sviluppato alla luce delle tecnologie digitali che offrono importanti opportunità per le imprese e i manager.
Il corso si focalizzerà sui seguenti temi:
• Analisi e valutazione delle principali strategie di marketing nel settore automotive,
• Analisi portafoglio e CRM: come le tecnologie digitali possono migliorare l’analisi dei portafogli clienti, svelando nuove opportunità di business;
• Inbound e Outbound marketing: due approcci al mercato molto differenti tra loro che possono coesistere nel mondo dei servizi e svilupparsi grazie alle tecnologie digitali;
• Customer journey: quale è il percorso che i clienti fanno per arrivare ai nostri servizi? Come possiamo intercettarli lungo questo cammino? Quali gli strumenti online e offline più efficaci?
• Lead Generation e Inbound Marketing: la micro-segmentazione e la micro-targetizzazione verranno abbinate a tecniche di inbound marketing e tecniche di attrazione della clientela;
• Marketing Automation: come automatizzare processi di contatto, ricontatto, engagement e fidelizzazione;
• Outbound marketing: i servizi possono beneficiare di tutti i servizi di comunicazione online, integrati con la comunicazione interpersonale;
• Decisioni di prezzo: verranno trattati in particolare l’orientamento value-based e le tecniche di pricing dinamico.
Attraverso lavori di gruppo ed esercitazioni su casi reali, saranno inoltre forniti strumenti e metodi utili per progettare campagne di inbound e outbound marketing nel mondo dei servizi.
Si discuteranno, poi, anche di digitalizzazione dei processi di analisi, targettizzazione, contatto e vendita con particolare riguardo al mondo dei servizi.

AA.VV. Strategie di marketing digitale applicate ai diversi mercati, 2017, Torino
Candelo, E, “Il marketing nel settore automotive, 2009, Giappichelli, Torino

Il corso si propone di favorire lo sviluppo di una consapevolezza a 360° delle potenzialità che le tecnologie digitali hanno apportato allo sviluppo del marketing, la comunicazione e le operation.
Tra gli obiettivi del corso vi sono, non solo la conoscenza delle caratteristiche, dei vantaggi e delle implicazioni del digital marketing in generale, ma in particolare l’applicazione di tali conoscenze al settore automotive sia di prodotto e sia di servizio.
Più nel dettaglio, gli obiettivi del corso sono i seguenti:
- Riconoscere e valutare le principali strategie di marketing adottate nel settore automotive;
- Presentare i principali modelli di digital marketing e la loro declinazione nel settore automotive;
- Presentare le caratteristiche dei più innovativi sistemi di CRM e gli impatti sul customer journey e la lead generation delle imprese del settore automotive;
- Discutere in modo critico il marketing automation e le sue applicazioni nel mondo automotive;
- Sviluppare del partecipante la capacità d’individuare e analizzare i vantaggi, ma anche le criticità, dll’inbound e dell’outbound marketing nel settore automotive, di identificare i principali impatti sui prodotti e sui servizi e di proporre soluzioni adeguate;
- Fornire alcuni strumenti utili a comprendere e formulare strategie di prezzo coerenti con il valore creato per il consumatore.

Lezioni frontali
Discussione di casi studio
Lavori di gruppo

Introduzione al marketing nel contesto automotive;
Nuovi trend nel settore automotive (sostenibilità, inclusività, UX)
Marketing relazionale e marketing esperienziale
Servitization e cliente: segmentazione, targeting e buyer personas;
La definizione di un nuovo business model;
Automotive e 4.0 (AI, VR, AR)
• Decisioni di prezzo basate su costi, concorrenza, valore;
• Vantaggi e svantaggi dell’approccio “value-based”;
• Differenziazione del prezzo.
Revenue management e prezzi dinamici.
AI e marketing nel settore automotive, strumenti ed applicazioni concrete
Dai segmenti di mercato alla value proposition;
Marketing strategico e operativo;
Le imprese servitizzate, situazione attuale e traiettorie future;
I value driver per la configurazione di profili “prodotto servizio”;
Obiettivi strategici e analisi delle principali strategie di servitization;
Le strategie di servization per i mercati globali;
Il marketing operativo delle imprese servitizzate: dalle 4P alle 7P;
Servitization e digital marketing;
Gli strumenti del digital marketing
Analisi di casi concreti (attività singole e di gruppo).
Esercitazioni su value proposition canvas e Lean canvas;
Analisi di casi concreti.
Comunicazione e pubbliche relazioni nel B2B e B2C in ambito automotive:
• Introduzione alla comunicazione aziendale;
• Differenze tra comunicazione pubblicitaria e comunicazione stampa;
• L’approccio aziendale alla stampa;
• Focus sulla comunicazione Service;
• I contenuti: cosa dire a chi come quando e perché;
• La comunicazione stampa tra media tradizionali (carta stampata, radio e tv) e nuovi media (web e social);
• Il comunicato stampa;
• Il press kit;
• Introduzione alle pubbliche relazioni;
• Quando e come organizzare un evento stampa;
• Il follow up;
Questions & answers.
Analisi portafoglio clienti, CRM, customer journey, inbound marketing.
Marketing automation, lead generation e inbound marketing.

Al termine del corso, gli studenti avranno acquisito nuove conoscenze e competenze e i seguenti risultati d’apprendimento:
- Arricchire le conoscenze e le competenze già acquisite dallo studente sul campo, nella propria attività lavorativa quotidiana;
- Saper discutere criticamente e applicare modelli di analisi e di diagnosi dei fabbisogni gestionali tipici delle imprese servitizzate, con riferimento al digital marketing;
- Sviluppare capacità critiche di progettazione e implementazione di CRM evoluti nei contesti dell'impresa servitizzata;
- Sviluppare capacità di lettura e definizione di potenzialità degli strumenti digitali per il marketing;
- Comprendere, progettare e utilizzare in modo autonomo e critico le metodologie e gli strumenti presentati nel corso;
- Applicare in modo critico i principi, gli strumenti e le metodologie presentate in contesti differenti di imprese servitizzate.